МЕТОД ПРЯМЫХ ПРОДАЖ.

Метод прямых продаж широко и успешно используется во всем мире. По своей сути он мало чем отличается от принципов обычного розничного или оптового сбыта. Фирмы заинтересованы в уменьшении числа посредников (оптовых дилеров, транспортных компаний, магазинов), с помощью которых товар доходит до потребителя, так как в процессе такой цепочки он набирает цену и теряет рентабельность.

Для этого западными маркетологами была разработана схема прямых продаж: производитель - распространитель - потребитель, которая свела количество посредников к одному. В результате фирма, заключая договор с распространителем (которого в Компании "Мэри Кэй" называют Независимым Консультантом по красоте), доверяет ему эксклюзивное право на свою продукцию. При этом распространитель является не сотрудником (как считают многие), а независимым предпринимателем - представителем фирмы. Обычно, заключение договора состоит из приобретения дистрибьютором "стартового набора" с необходимой литературой и образцами продукции. После этого он может покупать товар с начальной скидкой до 40%, размер которой зависит от объема продаж. Чем больше реализуется продукции, тем выше скидка на ее приобретение.
Метод прямых продаж удобен и для компании, и для распространителей. Последние за символическую цену (по себестоимости или ниже), устанавливаемую компанией прямых продаж, приобретают демонстрационный Стартовый набор, который необходим, чтобы открыть свой бизнес. Компания ставит своей целью поддержать новичков, поэтому купить такой набор распространитель имеет право только один раз при оформлении на работу. Ему предоставляется возможность быстро и хорошо заработать уже на первой продаже. Компании же выгодно тратить вырученные средства не на широкую рекламу товара, а на поощрение своих распространителей (премии, подарки, поездки в разные страны). К тому же фирма имеет возможность устанавливать тесный контакт с потребителями, улучшать качество и расширять ассортимент продукции, руководствуясь их вкусами.
Помимо этого, фирмам, работающим по методу прямых продаж, необходимо приобщить к своему бизнесу как можно больше людей. Этим тоже за определенное вознаграждение занимаются распространители, а процесс привлечения новых членов бизнес - групп называется построением своей бизнес - группы - команды единомышленников и бизнес - партнеров.
Дистрибьютор, который овладел искусством реализовывать продукцию и имеет склонность к работе с людьми, начинает создавать свою бизнес-группу. Он старается заинтересовать и пригласить в свою команду новеньких, обучая их своему ремеслу. Таким образом, его роль меняется, теперь он - учитель. За это фирма поощряет дистрибьютора почетом, званиями и премиями. Важно то, что распространитель получает дополнительные деньги не за факт привлечения людей, а за успехи своих подопечных. Если хотя бы 10 человек из 200 научатся продавать, его доход значительно возрастет.
Со временем построение собственной бизнес - группы становится основным занятием дистрибьютора. Отныне он - организатор: работает с региональными распространителями, координирует их деятельность, проводит презентации и деловых мероприятия. Как предприниматель, он платит налоги государству и делает отчисления в Пенсионный фонд. Наиболее удачливых лидеров компания приглашает для проведения семинаров по продажам и бизнесу. Многие из них добиваются поразительных успехов в качестве организаторов работы своей бизнес - группы.

"Мэри Кэй" - компания прямых продаж.
Согласно основным принципам политики Компании реализация косметических товаров происходит только путем личной демонстрации, путем проведения бесплатных косметических классов, позволяющих клиенту попробовать предлагаемые косметические средства, а затем выбирать из богатого ассортимента продукции то, что ему больше подходит. Если какие-либо виды продукции "Мэри Кэй" встречаются на прилавках магазинов, то это - случай нарушения правил Компании, допущенный не совсем добросовестными Консультантам.
Другим основополагающим принципом "Мэри Кэй" является то, что любой Независимый Консультант по красоте покупает продукцию непосредственно у Компании. Цена и скидка на эту продукцию не зависят ни от статуса Консультанта, ни от того, когда началась его деятельность в области прямых продаж. Ту часть продукции, которую Консультант приобретает не для собственного потребления, а для дальнейшей реализации конечному потребителю, он перепродает по заранее установленным Компанией розничным ценам. Разница между ценой, по которой Компания реализует продукцию, и розничной ценой и составляет доход Консультанта.
При этом действует Маркетинговый план - система вознаграждений за то, что Консультанты берут на себя обязанности по обучению и разработке мотивационных программ своей команды - группы других Независимых Консультантов. Мерилом эффективности работы Консультанта является уровень продаж, достигнутый ее командой.